Продажи b2b выступают предметом тщательного изучения огромной части бизнесменов, работающих с известными партнёрами, а также тех, кто выступает в качестве простых посредников. Это касается в том числе сферы делового туризма. У продаж такого типа есть ряд характерных нюансов. Их важно иметь в виду во время формирования своей коммерческой политики.
Business to business переводится, как работа бизнеса для абсолютно любого иного бизнеса. Это различные продажи, которые осуществляются между юридическими лицами.
Компании в сфере делового туризма продают на туристическом рынке собственные услуги. Кроме различных клиентов у них бывают контрагенты, то есть посредники. Они осуществляют оказание части услуг, которые затем после модификации, компании в дальнейшем активно используют. Оказание услуг с использованием иных услуг, которые были выполнены посредником — это и есть продажи под названием B2B.
Рынок известен прямыми продажами, которые подразумевают общение продавцов с покупателем. Это нужно для будущей успешной сделки.
Несмотря на существенные преимущества, у таких продаж есть и минусы. Например, может попасться непрофессиональный человек, ответственный за продажи. Поэтому в современных компаниях особое внимание уделяется обучению работников. Важность знания главных методик по работе с возражениями от клиентов невозможно опровергнуть.
В сфере экономики можно условно разделить всех участников на три основные группы: бизнес с государством и граждане. Ниже пойдет речь подробнее о каждом участнике.
Если с гражданами и бизнесом всё понятно, то важно отметить, что под государством пониматься могут абсолютно любые государственные организации и структуры, вроде общеобразовательных учреждений, районных поликлиник, и даже городских музеев.
Именно комбинации различных участников между собой становятся следствием разнообразия форм экономических отношений.
C — это потребитель, любое физическое лицо.
B — бизнес, различные предприятия.
G — государство.
Предлог «to» переводится, как слово «для». Первая буква в комбинации означает продавца, который предлагает товар / услугу, а вторая — потребителя. B2G означает то, что бизнес работает для государственных учреждений.
Это классическая продажа различных услуг, в том числе в сфере mice—туризма от бизнеса к своим финальным потребителям. Бизнес способен предложить по-настоящему огромный ассортимент. Поэтому удастся в любом случае удовлетворить запросы большей части потребителей. То, насколько эффективна модель, можно определить количеством оказанных услуг.
В этом направлении осуществляется продажа услуг / различных товаров к одному бизнесу от любого другого. Взаимодействие может осуществляться в рамках модели исключительно между существующими юридическими лицами. Внимание уделяется отношениям, выстраиваемым на долгий срок. Главная ценность — извлечение прибыли обеими сторонами комбинации.
Продавцом выступает любая коммерческая организация, клиентом — госучреждения, которые могут финансироваться за счет региона или муниципалитета. Взаимодействие может осуществляться исключительно в формате государственных закупок. В основе таких отношений всегда лежат аукционы и тендеры. Государственная организация осуществляет формирование заказа, указывает стоимость, а желающие оказать услугу / продать товар какой-то государственной компании подают заявку официальное участие в торгах, которые будут организованы. Та компания, которая сможет сделать предложение с минимальной стоимостью получит контракт. Абсолютно все взаимоотношения в этой цепочке регулируются на уровне законов.
Разобравшись в том, как устроен рынок, следует сделать акцент на отличиях, которые существуют между главными комбинациями. В B2B главное — получить максимальную прибыль, для B2C важным является удовлетворение различных потребностей. Наблюдается колоссальная разница в числе продаж. B2C — максимальное осуществление продаж, а в B2B продажи осуществляются значительно реже, поскольку они всегда выполняются достаточно большими партиями, но важно и понимать, что в этом случае целевой аудиторией является бизнес, а также различные производства, поэтому важна индивидуальная работа с каждым из клиентов. По этой же причине у B2B медленнее скорость принятия решений. Они всегда тщательно взвешиваются, анализируются. Нередко принимаются только после ряда встреч, а порой и вовсе растягиваются от нескольких недель до года и более.
B2B-сделки всегда отличаются сложностью, поскольку из-за их высоких цен клиенты требуют всегда высокого качества абсолютно любой оказанной услуги в сфере MICE-туризма. Они готовы внимательно изучать детали предложения по несколько месяцев, но никогда не согласятся на меньшее, чем они для себя определили.
Есть целый ряд особенностей продаж в B2B. Главная цель — заключение сделки на максимально выгодных условиях. К примеру, туристическое агентство может заказывать услуги у компании, а затем перепродавать их с дополнительной наценкой, тем самым получая для себя прибыль. В случае совершения покупок простым человеком, он преследует исключительно собственные выгоды, однако это никак не связано с получением какого-то дополнительного дохода. Для B2B очень важен контакт между покупателем с продавцом. В определенных случаях это может даже оказаться намного важнее, чем то, какое у конкретного продукта качество, и сколько он стоит. Когда человек приходит в супермаркет за ежедневными покупками, то, какой кассир его встречает, практически не оказывает никакого влияния на финальное решение о совершении покупки. Совсем другая история с B2B-сделкой. Она может в течение часа отмениться, даже если менеджер покажется клиенту не компетентным или не вежливым. В B2B отсутствуют спонтанные сделки. Почти всегда речь идет о больших суммах, поэтому все решения только после переговоров, которые состоят из этапов. Они отнимают много времени, всегда необходимы какие-то дополнительные согласования.
Подводя итог, стоит подчеркнуть, что на сегодняшний день отсутствует какой-то единый шаблон для продаж, который позволит вам успешно вести диалоги с потенциальными покупателями. Для получения наиболее выгодных для вас сделок, придется потратить время, чтобы грамотно и удобно именно для вас настроить все процессы. Это касается всех сфер бизнеса, в том числе и MICE-туризма. Основное, к чему нужно стремиться — это всегда стараться держать фокус на имеющихся проблемах, различных потребностях клиента, так как таким образом удастся получить объективную обратную связь, используя ее в будущем.
Наша компания Фордевинд занимается деловым туризмом уже долго время. На сайте https://forwind.ru/ можете увидеть подробную информацию, ознакомиться с перечнем услуг, узнать, как связаться с нами любым удобным для вас способом.
Подпишитесь на нашу рассылку, чтобы получать полезные новости для профессионалов отрасли по Сочи, Геленджику, Абхазии, КавМинВодам и другим локациям Черноморского побережья и Кавказа.