Экспертный подход к организации мероприятий Сочи, Геленджик, Анапа, Краснодарский край
4 апреля 2023

Что подразумевается под B2B в туризме?

Продажи b2b выступают предметом тщательного изучения огромной части бизнесменов, работающих с известными партнёрами, а также тех, кто выступает в качестве простых посредников. Это касается в том числе сферы делового туризма. У продаж такого типа есть ряд характерных нюансов. Их важно иметь в виду во время формирования своей коммерческой политики.

Что представляет собой B2B

Business to business переводится, как работа бизнеса для абсолютно любого иного бизнеса. Это различные продажи, которые осуществляются между юридическими лицами.

Особенности

Компании в сфере делового туризма продают на туристическом рынке собственные услуги. Кроме различных клиентов у них бывают контрагенты, то есть посредники. Они осуществляют оказание части услуг, которые затем после модификации, компании в дальнейшем активно используют. Оказание услуг с использованием иных услуг, которые были выполнены посредником — это и есть продажи под названием B2B.

Характерные черты сферы B2B

  • Достаточно маленькое число игроков на рынке, что является причиной низкой конкуренции.
  • Компании при выполнении заказов на услуги действуют исключительно рационально. В большинстве случаев в сфере mice туризма компании долго изучают варианты возможных посредников и выбирают только тех, которые готовы предложить наиболее привлекательные условия сотрудничества, включая персональные скидки.
  • Компании-покупатели отлично знают продукты в виде товаров или услуг, которые они приобретают, так как регулярно анализируют рынок и все тенденции на нем.
  • Ценообразование при B2B формируется следующим образом: высокую важность имеют отношения между партнерами, которые были бы выгодны для обеих сторон.
  • Оказываемые услуги в рамках делового туризма могут отличаться объёмом.
  • На спрос на услуги непосредственное влияние оказывают внешнеэкономические факторы, а именно то, как складывается ситуация в государстве или городах в сфере экономики.
  • Наиболее эффективным способом продаж при B2B считается продвижение с использованием такого инструмента, как прямые продажи. В большинстве случаев, если подход был грамотным, следствием становятся взаимовыгодные для всех сторон сделки.
  • Отношения у партнеров в этой сфере всегда основываются на стабильности в работе, доверии. Здесь не так важна цена или бренд. Нельзя подвести своего клиента. Компании при выборе партнера обращают внимание на репутацию и имеющиеся деловые связи.

Как работают прямые продажи в существующей концепции B2B?

Рынок известен прямыми продажами, которые подразумевают общение продавцов с покупателем. Это нужно для будущей успешной сделки.

Есть множество достоинств прямых продаж

  1. Во время диалога с любым клиентом сразу видна его реакция, легко определить мотивы, быстро понять, на каких условиях можно наиболее выгодно для вас продать какой—то товар, оказать услугу
  2. Возможность экономить на маркетинге.
  3. Уникальность продаж — их действие направлено на определенную компанию или человека.

Несмотря на существенные преимущества, у таких продаж есть и минусы. Например, может попасться непрофессиональный человек, ответственный за продажи. Поэтому в современных компаниях особое внимание уделяется обучению работников. Важность знания главных методик по работе с возражениями от клиентов невозможно опровергнуть.

Какие на рынке есть участники?

В сфере экономики можно условно разделить всех участников на три основные группы: бизнес с государством и граждане. Ниже пойдет речь подробнее о каждом участнике.

Если с гражданами и бизнесом всё понятно, то важно отметить, что под государством пониматься могут абсолютно любые государственные организации и структуры, вроде общеобразовательных учреждений, районных поликлиник, и даже городских музеев.

Именно комбинации различных участников между собой становятся следствием разнообразия форм экономических отношений.

C — это потребитель, любое физическое лицо.

B — бизнес, различные предприятия.

G — государство.

Предлог «to» переводится, как слово «для». Первая буква в комбинации означает продавца, который предлагает товар / услугу, а вторая — потребителя. B2G означает то, что бизнес работает для государственных учреждений.

Как работает B2C

Это классическая продажа различных услуг, в том числе в сфере mice—туризма от бизнеса к своим финальным потребителям. Бизнес способен предложить по-настоящему огромный ассортимент. Поэтому удастся в любом случае удовлетворить запросы большей части потребителей. То, насколько эффективна модель, можно определить количеством оказанных услуг.

Бизнес — бизнес: суть комбинации

В этом направлении осуществляется продажа услуг / различных товаров к одному бизнесу от любого другого. Взаимодействие может осуществляться в рамках модели исключительно между существующими юридическими лицами. Внимание уделяется отношениям, выстраиваемым на долгий срок. Главная ценность — извлечение прибыли обеими сторонами комбинации.

Работа бизнеса для государства — B2G

Продавцом выступает любая коммерческая организация, клиентом — госучреждения, которые могут финансироваться за счет региона или муниципалитета. Взаимодействие может осуществляться исключительно в формате государственных закупок. В основе таких отношений всегда лежат аукционы и тендеры. Государственная организация осуществляет формирование заказа, указывает стоимость, а желающие оказать услугу / продать товар какой-то государственной компании подают заявку официальное участие в торгах, которые будут организованы. Та компания, которая сможет сделать предложение с минимальной стоимостью получит контракт. Абсолютно все взаимоотношения в этой цепочке регулируются на уровне законов.

Сравнение B2C с B2B

Разобравшись в том, как устроен рынок, следует сделать акцент на отличиях, которые существуют между главными комбинациями. В B2B главное — получить максимальную прибыль, для B2C важным является удовлетворение различных потребностей. Наблюдается колоссальная разница в числе продаж. B2C — максимальное осуществление продаж, а в B2B продажи осуществляются значительно реже, поскольку они всегда выполняются достаточно большими партиями, но важно и понимать, что в этом случае целевой аудиторией является бизнес, а также различные производства, поэтому важна индивидуальная работа с каждым из клиентов. По этой же причине у B2B медленнее скорость принятия решений. Они всегда тщательно взвешиваются, анализируются. Нередко принимаются только после ряда встреч, а порой и вовсе растягиваются от нескольких недель до года и более.

Суть B2B продаж, какие из техник являются наиболее эффективными

B2B-сделки всегда отличаются сложностью, поскольку из-за их высоких цен клиенты требуют всегда высокого качества абсолютно любой оказанной услуги в сфере MICE-туризма. Они готовы внимательно изучать детали предложения по несколько месяцев, но никогда не согласятся на меньшее, чем они для себя определили.

Есть целый ряд особенностей продаж в B2B. Главная цель — заключение сделки на максимально выгодных условиях. К примеру, туристическое агентство может заказывать услуги у компании, а затем перепродавать их с дополнительной наценкой, тем самым получая для себя прибыль. В случае совершения покупок простым человеком, он преследует исключительно собственные выгоды, однако это никак не связано с получением какого-то дополнительного дохода. Для B2B очень важен контакт между покупателем с продавцом. В определенных случаях это может даже оказаться намного важнее, чем то, какое у конкретного продукта качество, и сколько он стоит. Когда человек приходит в супермаркет за ежедневными покупками, то, какой кассир его встречает, практически не оказывает никакого влияния на финальное решение о совершении покупки. Совсем другая история с B2B-сделкой. Она может в течение часа отмениться, даже если менеджер покажется клиенту не компетентным или не вежливым. В B2B отсутствуют спонтанные сделки. Почти всегда речь идет о больших суммах, поэтому все решения только после переговоров, которые состоят из этапов. Они отнимают много времени, всегда необходимы какие-то дополнительные согласования.

Как сделать так, чтобы выросли продажи в B2B

  • Разработайте собственную систему скидок, которая будет прозрачной для покупателей, и заставит их возвращаться к вам, как можно чаще и совершать покупки или заказывать услуги на те суммы, которые вы ждете.
  • Запустите распродажу на сезонные услуги/ предложите для клиентов дополнительные бонусы. Это позволит увеличить продажи.
  • При осуществлении покупок на определенную сумму предлагайте для клиентов дополнительные услуги, вроде доставки или чего—то похожего, чтобы мотивировать ваших покупателей оставаться с вами, как можно дольше.
  • Используйте различные материалы рекламного характера, как можно чаще и в любом удобном случае.
  • Введите обязательные скрипты для тех, кто осуществляет продажи. Готовые сценарии различных разговоров позволят довести клиента до покупки. Лучше всего скрипты использовать во время личных встреч, однако это не значит, что они не распространяют свое действие на разговоры по телефону. Достоинство скриптов состоит для всех, в том числе в такой важно детали, что всегда легко записать диалог с одним из клиентов, чтобы понять, на каком этапе, он засомневался в необходимости совершения покупки и отказался.

Подводя итог, стоит подчеркнуть, что на сегодняшний день отсутствует какой-то единый шаблон для продаж, который позволит вам успешно вести диалоги с потенциальными покупателями. Для получения наиболее выгодных для вас сделок, придется потратить время, чтобы грамотно и удобно именно для вас настроить все процессы. Это касается всех сфер бизнеса, в том числе и MICE-туризма. Основное, к чему нужно стремиться — это всегда стараться держать фокус на имеющихся проблемах, различных потребностях клиента, так как таким образом удастся получить объективную обратную связь, используя ее в будущем.

Наша компания Фордевинд занимается деловым туризмом уже долго время. На сайте https://forwind.ru/ можете увидеть подробную информацию, ознакомиться с перечнем услуг, узнать, как связаться с нами любым удобным для вас способом.